降低整合难度吸引渠道伙伴

和大多数纯粹的ISV一样，“怎么卖软件”一度是让北京龙卷风公司最头疼的问题。因为，销售可以说是这类公司的一个弱项。不过现在，龙卷风公司却在“软件产品怎么卖”的问题上做出了一些心得。甚至，还有其他ISV前来取经。

靠伙伴打天下
有产品当然就要有销售队伍来销售，起先，龙卷风公司也这样想，因此成立了自己的销售队伍。不过，到了年底一算帐，效果并不好，因为销售本来就不是龙卷风公司的强项。

一个公司，难道一定得是“麻雀虽小，五脏俱全”吗？说得再具体些，是否一定要有自己的销售队伍？龙卷风公司开始从另一个角度思考软件销售的问题。

“如果什么都要做，就会分散资源，公司很容易死掉。”北京龙卷风信息科技有限公司总经理张邦肱说，“我们很清楚自己的规模，很清楚自己的优势，因此也很清楚自己的定位。小公司更要找准自己在整个产业链和价值链上的位置。销售没有优势，可以不做销售，做自己最擅长的。”

龙卷风公司规模不大，员工人数不足100人，相比之下只能算是一家小公司。但是他们在软件设计方面做了很多年，特别是在检索平台软件的研发上，在台湾以及大陆都有相当的知名度。

既然自己的核心价值是技术和产品优势，那么，销售能力弱没有关系，可以不去直接做终端用户。基于这样的想法，龙卷风把注意力从终端用户身上转移回来，通过与渠道合作伙伴的紧密合作，形成产业分工合作的服务加值体系，建立了完善的渠道系统。

在这样一种合作分工商业模式下，龙卷风可以依托合作伙伴庞大完善的渠道、强大的行业背景优势和成熟的提供解决方案的能力，而合作伙伴则可以依托龙卷风易整合的专业检索技术。

这种方法很快奏效，龙卷风在大陆迅速铺开了市场。目前，龙卷风的渠道合作伙伴主要有：


ISV合作伙伴（中软、东软等）；
系统集成商合作伙伴（如新锐互动、 蓬天 、 凯普、 软通动力等）；
OEM厂商（方正、清华紫光等）。
降低整合难度
有了技术先进的产品是否就一定能够吸引来合作伙伴？龙卷风公司的体会是，还要想方设法降低合作伙伴整合产品的复杂度。如果没有过人之处，人家为什么会在那么多同类产品厂商中单单选择你的产品。

以系统集成商为例，他们本身不会去开发产品，最大的竞争力就是如何快速找到客户，如何快速服务，如何低成本、高效率地提供方案。既然如此，龙卷风就立足于为系统集成商合作伙伴提供不需要过分复杂二次开发的简单易用的平台产品，不仅提供了产品，还把自己的软件开发经验整合到产品中。这对于并不怎么精通软件开发的系统集成商来说，无疑是及时雨。而整合的难度降低了，也就等于帮助合作伙伴提高了效率，节约了成本。

龙卷风公司的主打产品是IRMS R2。这一产品的最大优点就是提供了多种接口、支持多国语言，降低了企业的整合成本，解决了企业运做过程中的整合和协同运作的问题，更重要的是，系统集成时的二次开发非常简便。正因为如此，龙卷风在国内迅速找到了很多“铁杆”合作伙伴。

配合IRMS R2中间件产品的技术特点，龙卷风为合作伙伴提供了灵活多样的合作方式，包括OEM合作、捆绑销售、产品共同开发、项目分包、代理销售等。

龙卷风还运用了多种推广方式积极打造自己的服务品牌，通过多样化服务形式满足合作伙伴和用户需求，包括上门服务、热线支持、传真/信函服务和在线服务等，并对合作伙伴提供培训、咨询、提供开发工具等不同程度的支持。

依靠SI来销售软件产品已经是一种趋势了。但是，同样的获利模式却会有不同的收益。在ISV中，这样的模式并非都取得了成功。

张邦肱的一句话发人深省：国内的软件厂商不用仰国际大厂商的鼻息，国家在发展软件产业上也有很好的政策，这是国内大环境的优势，接下来就要看怎么利用大环境做事了。

北京龙卷风公司找到了自己在价值链上的位置，走合作伙伴和渠道的商业模式，不做终端用户市场，不和合作伙伴抢终端用户市场，通过技术互补、产品互补、渠道互补，与软件开发商和系统集成商等合作伙伴共同开拓市场